Perché i dealer non vogliono vendere le elettriche?

Molti concessionari auto non vogliono vendere le automobili elettriche: ecco perché

di John Voelcker

Fonte: GreenCarReports

 

14 febbraio 2014. Le storie abbondano: un acquirente di una vettura entra in una concessionaria, istruito circa l’auto elettrica che vuole acquistare … e il venditore cerca di convincerla che in realtà non vuole quella macchina.

“Lei vuole davvero una macchina a benzina”, sostiene.

Centinaia di casi sono stati segnalati dai clienti che hanno visitato dei concessionari Nissan o Chevy per acquistare una Leaf o una Volt, essendo stati aggressivamente indirizzati verso una Sentra o una Cruze.

Pericolo e fosche previsioni

L’acquirente quando sarà a corto di carica rischierà di essere a piedi a lato della strada, si sente, oppure che la batteria è molto costosa e dovrà essere sostituita in cinque anni.

Inoltre l’auto elettrica dimostrativa della concessionaria non viene ricaricata, quindi la sua autonomia è minima ed a volte non basta nemmeno per il test drive. E così via.

Una recente discussione in un gruppo su Facebook ci ha spinto a scrivere, ancora una volta, su come lavorano i concessionari di automobili – e che cosa li motiva a vendere veicoli specifici.

Il punto saliente è che attualmente ci vuole molto più tempo per vendere un’auto elettrica plug -in, rispetto un veicolo a benzina o diesel.

 

Massimizza il profitto

E i concessionari devono massimizzare i loro profitti sfruttando la differenza di informazioni sulle transazioni finanziarie complesse tra compratori che lo fanno una volta ogni cinque o sei anni, in media, e venditori che vendono più auto al giorno.

Come abbiamo scritto due mesi fa in un altro articolo sui concessionari:

“La missione del venditore è quello di chiudere l’affare, oggi, al massimo profitto con il minimo tempo investito. Vendere un auto plug-in richiede 3-5 volte più tempo di quello che un concessionario impiega a vendere un auto a benzina.

Si richiede una spiegazione, l’istruzione, la formazione, tutta la confusione e fastidio associati con l’installazione di una stazione di ricarica in garage se l’acquirente vuole una, e così via.

E gli acquirenti delle auto elettriche di oggi sanno spesso tanto o di più sul loro modello elettrico desiderato rispetto il venditore. Per ottenere le loro risposte alle domande, molte altre persone potrebbero dover essere portate nel processo. E questo richiede tempo.

 

Tempo e  complessità

Per rendere l’auto elettrica da vendere altrettanto attraente per i venditori ed i concessionari, avrebbero dovuto essere da tre a cinque volte più redditizio per ogni veicolo da vendere – per compensare il tempo supplementare necessario.

Non lo sono.

Aggiungi che i clienti con domande complesse su cose come la ricarica off-peak e la necessità di coordinare l’ispezione e l’installazione di una stazione di ricarica.

Quelle e altre questioni – nessuna dei quali vengono applicate alle auto a benzina – forniscono molto ovvie ragioni per cui la maggior parte dei venditori imposterà la propria vendita nel modo più semplice: un’auto a benzina.

Tutti i venditori sono motivati dal loro compenso. Ma, per quanto ne sappiamo, non c’è una sola casa automobilistica ad avere allestito un particolare compenso per rendere ugualmente interessante di vendere l’auto plug-in.

Le poche concessionarie che muovono grandi volumi di auto elettriche – sappiamo di almeno due in California – hanno dei commessi a scopo unico che si specializzano soltanto nelle auto elettriche. Ma i concessionari non hanno abbastanza acquirenti di auto elettriche da giustificare tale investimento.

 

Concessionari agnostici

Tornando a citare il nostro precedente articolo ancora una volta:

A parte un paio con forti convinzioni politiche, alla maggior parte dei rivenditori di automobili non interessa se vendere un’auto elettrica o una convenzionale.

Si preoccupano di vendere la maggior parte delle vetture nel minor tempo possibile al massimo profitto con il minimo fastidio.

Così fino a quando la vendita di auto elettriche non sarà più rapida e semplice come la vendita di qualsiasi altro veicolo e con gli stessi profitti per le reti di concessionari, molti dealer le eviteranno, per ragioni molto logiche e comprensibili.

Ciò significa che la domanda appropriata dovrebbe essere rivolta ai costruttori delle auto elettriche: Che cosa stai facendo per rendere la vendita di auto elettriche più proficua e indolore ai vostri rivenditori come quella della vendita di veicoli a benzina o diesel?

 

Foto:

Concessionaria Fisker di Bellevue, Washington. [foto da Bill D tramite Foursquare]

 

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